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蜜菓在身边


星巴克的联想

80后的创业故事—
 
把联想转化为生产力
整合营销大师舒尔茨,在1987年,时年34岁之际,买下了星巴克,并出任总裁兼CEO。他的咖啡“现磨、现煮、现卖”的经营模式,在短短的五年里,将“星巴克”发展成市值超百亿美元的世界级大企业,创造了快速饮品行业的奇迹和神话。
这篇写实性的记叙文,使杭州萧山小伙子张红松受到莫大的启发,他今年27岁,他与无数同时代80后年轻人一样,对未来充满憧憬,却又面临择业的艰难。但他的曾从事销售工作的职业敏感性,使他从舒尔茨经营“星巴克”的模式中产生了丰富的联想,并把“联想”很快的付之于行动—经营快速饮品,这种饮品在年轻的消费群体中,蕴藏着巨大的市场潜力。
当下,国内外快速饮品遍地开花,要从众多的快速饮品中找出能适合“80后”群体用以创业的生产企业和品牌,也非容易之事。张红松经过了周密的市场调查后,设定了一个标准:这个企业要有目标清晰的发展战略、有标准化的经营模式、能提供高质量的制作原料、投资成本低、投资回报见效快等条件。其中,最主要的是,在这些保障性的基础上,使经营业务能得到持续性的发展。
根据这一苛刻的要求,他找到了杭州奇异鸟食品连锁有限公司,并加盟公司旗下的“蜜菓“品牌连锁店,在萧山加州阳光金城路的美食广场,开了首家连锁加盟店。
说起奇异鸟食品连锁有限公司,业内人都不陌生。公司建于2002年,主营快速饮品,并运用现代化的终端零售模式(招商加盟店),拓展市场。现在全国31个省市,开设了700多家加盟店,已成为行业中的标杆企业,现公司旗下有“蜜菓”、“茶桔便”、“奶茶博士”三大主力品牌。
在生意上已有历练的张红松,特别看重奇异鸟公司对加盟店原料供货的质量保障力度,比如:巧克力酱用“好时”牌、牛奶用“雀巢”牌、咖啡豆来自巴西。在配料的选用上,如:柠檬、桔子等水果力求新鲜,色泽明亮饱满。
更使张红松欣喜的是,公司每月都研发新品,推向市场,使消费者永远有新鲜感。
新锐的经营
张红松把自己经营的“蜜菓”加盟店,打理得风生水起,引得一拨又一拨“麦兜族们”蜂拥而来、乐活享受、满意而归。
张红松成功的诀窍在哪里呢?他认为,商品的包装是体现内在质量的要素之一。首先在加盟店的视觉效果上,采用“蜜菓”品牌统一化的装饰标准,标识色彩明亮,令人注目,室内采用了大红色高靠背的沙发,造型别致的装饰架上摆放着原装进口的奢侈玩具“蒙奇奇”及时尚类书报,使店内洋溢着舒适、休闲、时尚的氛围。在店的墙面上,用无污染的原色水泥砂浆,展现的装饰效果,既环保低碳,又彰显简约的时尚。尤其在柜台售卖区,咖啡机和配料制作机台,全部用不锈钢制作,明亮、卫生、洁净,顾客在现场观看营业员制作饮品的过程,如同是在欣赏一件赏心悦目的工艺品的制作。
店中还提供无线上网功能,常客中有许多年轻的公务员、公司白领、媒体从业者。
在营运思路上,张红松运用了舒尔茨整合营销的某些理念,把单点销售变为互动性的整合销售,把供需方的多重性需求有机地融合起来,不断做大市场。比如:他采用优惠卡的方式,把萧山“大地”电影院和“蜜菓”共同的消费群体串联起来,打折互通。
他利用互联网的团购网,定期发布团购信息,设计“秒杀”促销,一上午就卖掉2000杯饮品。
由于他的善于经营,生意日渐红火,带动了整个加州阳光美食广场餐饮圈的人气。眼下,他正和阿里巴巴淘宝网洽谈餐饮“口碑卡”的联营申请。
在首家“蜜菓”加盟店的经营上取得了丰厚的回报的同时,又在萧山闹市区开了一家“茶桔便”加盟店,以适应不同的消费群体。由于他的这种不懈努力,取得了杭州奇异鸟食品连锁有限公司在萧山区的总代理权。很短的时间内,在萧山市区发展了10家连锁加盟店,更大程度地开拓了饮品市场。为一批年轻人带来了创业的机会,也为另一批年轻人带来了就业的机会。下一步,张红松把市场发展的触角,伸向萧山各镇级行政区,把奇异鸟公司旗下的三大品牌的连锁加盟店推向更广阔的区域。
根据张红松本人的测算,他的在美食广场的“蜜菓”店,年利润可达30多万,其他的10家连锁店,年利润也平均得到十几万。这样的收入,可算是当代的富“80后”了。
纵横营销空间
    张红松在调研、分析了国内外多种快速食品店的经营模式后,更注重自己连锁店的内涵和外延的整合性发展。他对店的品种结构进行了调整和改进,特别是增加了现场烤制面包,这一时尚性很强的经营内容。
从整体的营销发展思路上,他雄心勃勃地和超大型国企——中石化浙江省分公司的管理部门洽谈合作意向。
他早就注意到遍及全省乃至全国的高速公路加油休息区是一个巨大的潜在市场。他在市调后发现;高速公路的加油休息区,虽有一些零售食品便利店,但这些超市型的食品不能引起旅客的消费欲,如果在休息区开一个饮品加盟店,那将是另外一种情景;装饰醒目的品牌标记,充满温馨、时尚、动感的店内环境设施,明亮的不锈钢饮品制作机台、舒适的沙发、空中弥漫着现磨咖啡和现烤面包的香味,旅客的食欲,在色、香、味的共同作用下,尽情地开放,旅途的疲劳一扫而尽,这是一种多么美好的前景。省公路管理局负责人已经表示极大的兴趣,在不久的将来,伴随着高速公路的延伸,“蜜菓”、“茶桔便”、“奶茶博士”会飞的更远。
张红松的不停顿的营销想象力,从创办高速公路休息区加盟店,又跨越到高端汽车4S店。他的敏感的销售意识又关注到价值几十万乃至上百万的轿车销售洽谈的过程,这种专业性很强的交谈,对买卖双方都是很累人的,如果在高端汽车4S销售区中,开设一家迷你型连锁店,那情况就不同了,一杯香气四溢的咖啡,一块带着奶香的蛋糕,把买卖方的距离一下子拉近了。在这种温馨的氛围里,把冗长、枯燥的汽车交易谈判,变成朋友般的充满愉悦的交流,高端汽车4S店的销售业绩,将因此而大大提升。
将于2012年开通的杭州地铁各中心枢纽站,也给张红松的市场扩展带来无限的遐想。
酒香也要勤吆喝
俗话说:“酒香也要勤吆喝”,张红松非常重视连锁店的形象宣传,特别是在新的加盟店开张时,大造声势,充气拱门、彩带彩旗、时尚街舞,制造出一种热烈的气氛。
运用各种节假日、季节性节点,不失时机的应用主流媒体,报纸、电视、网络推出系列广告。据他自己测算,销售额的30%,来自于广告宣传的效果。
这些就是“80后”的营销潮人张红松的营销故事,他给同时代的年轻朋友们的创业之路带来很多的启发和深思。
最后,他要对年轻的朋友们说:“加入我们吧——打造家门口的星巴克,经营属于您的星巴克”。
 
 
 
从横滨归来
一、        感受日本
“人生最重要的是做好手边的事。”这是世界最负著名的大学之—,英国的约翰·霍普金斯医学院的创始人威廉斯勒的哲学思想。
在1871年,威廉斯勒是一个很有个性,意志坚定的青年。他一向不崇拜大人物,更不相信所谓的名人名言,许多问题有自己独到的见解,他最著名的思想理念是:“人生最重要的就是不要去看远方模糊的东西,而要做好手边最具体的事情。”这一理念,一直指导他,踏踏实实地完成大学学业,兢兢业业地当好医生的人生历程。最终,他成了当时最著名的医学家,并创办了至今都声名显赫的英国约翰·霍普金斯医学院。
这一传奇故事,是杭州小伙子朱毅在日本横滨神奈川大学留学时,经常听到的人文学专业教授松井先生所反复讲起的励志佳话。
朱毅出生于杭州,在读中学时,就怀有出国留学的想法。在高中毕业的2002年,他选择了去日本横滨的神奈川大学留学,主学社会学专业。
在留学期间,朱毅就深刻地感受到日本的教育,非常注重实际,所有的教育内容,都服从于学生将来要面对的社会现实这一大前提。因此,朱毅在经过了四年的大学学习,获得了学士学位后,就非常现实、冷静、客观地考虑自己今后的就业方向。
首先,他对进一步了解、分析和感受日本的现实社会非常感兴趣。他看到日本在20世纪中期,被几乎夷为平地的废墟上,经过短短的十几年时间,至60年代中期,就发展成资本主义现代化高度发达的社会。除了外界的原因外,内在的主要原因是,日本国民是比较务实的民族,对科学、合理的经济发展模式,能够认真的学习和接受。其结果是,除了产生了多家实力强大的跨国公司,增强了国家实力外,散布于从东京银座到县级小镇山打根小街的零售服务业,也呈现一派繁荣的景象。
为了更全面深入地了解日本的商业社会,朱毅于2007年毕业后,就到横滨的伊势佐木滨街上的“伊藤”料理店,当了调酒师。
这条街是当今日本经济零售服务业的缩影,灯红酒绿、五光十色、高度繁荣。横滨是日本最大的港口城,来自世界各地的商人、旅游者、海员等络绎不绝。
日本料理店,面积都不大,店外的标识设计很有特色,招人注目。店内环境布置的十分温馨,典雅。四周墙上的壁画、桌椅的造型、门窗乃至局部的细节,都浸透着浓浓的人情味。尤其是料理店非常重视菜品原料的正宗和新鲜,食品制作过程非常讲究卫生,在对客人的接待上,更凸现细致入微的亲切。日本男人有一奇特的现象,他们在喝酒前,正经危坐,彬彬有礼,但数杯清酒入肚后,就东倒西歪,胡言乱语,有的更是丑态百出。面对这样的情况,料理店的服务生,一点都不厌恶,反而更加热情地帮客人拭擦秽物,热水洗漱,照顾的无微不至,直至客户离去,真正做到了“宾至如归”的程度。
朱毅经过这一段时间的观察、分析,并结合对大学课程的实际理解,总结出一套为人处世的原则,就是以真诚的态度,务实的方法,去面对生活和工作。
带着这些“成果”,怀着对祖国和亲人的思念,于2009年回到中国,在沈阳娶了东北姑娘为妻,安了家。
二、        回国创业
在沈阳成家后,朱毅理所当然地选择了自己开办零售服务业,走自主创业的道路。他在日本神奈川大学接受的是“生存”法则的教育,他在横滨料理店学到的是零售终端服务的实际经验。尤其是他想起松井先生常挂在口上的,英国医学家威廉斯勒的“人生最重要的是做好手边的事”的格言。使他以务实的态度,怀着对创业的信心,一切从头做起。
以朱毅在日本的经历和经验,他选择以零售服务业作为就业的切入点,并结合自己的资金情况,选择一家具有品牌影响,营销网络完善,货品质量正宗可靠,投资资金起点低,投资回报见效快的商业企业,作为自己创业的起点。根据这样的要求,他从众多的商业企业中,选择了杭州奇异鸟食品连锁有限公司旗下的“蜜菓”品牌,开了自己的首家快速饮品连锁加盟店。
杭州奇异鸟食品连锁有限公司是一家成立于2002年,产品面向普通消费群体,主营快速饮品,并应用现代化的零售终端模式(连锁加盟)拓展市场。在全国31个省市开设了700多家连锁加盟店,是行业中的成功者。现公司旗下有“蜜菓”、“茶桔便”、“奶茶博士”三大主力品牌。
2010年上半年,朱毅回杭探亲,并到奇异鸟食品公司培训了半个月,回到沈阳后,他即在万达商业广场三楼,开了家20平方米的“蜜菓”门店。
万达广场是一座位于市中心,面积为3万平方米的五层购物城。是集餐饮、服装、百货、KTV、电玩城为一体的商业购物中心,人流量巨大。“蜜菓”门店开起来后,就以其店外独特的标识形象,店内舒适、精致、时尚的环境布置,吸引了顾客的眼球。
在开业初期,朱毅首先想到的是把日本商业营销追求市场最大化的原则,运用到自己的生意上来,把零售生意做到能做的一切地方去。他采取了“上门预定,送货上门”的方法,扩大和巩固客户群体。他和商业城中的KTV、电玩城、电影院合作推出联合消费优惠卡,使消费者能享受多种优惠价格的服务,并和餐饮,娱乐场所,共同设计并推出美食节,娱乐狂欢节,定时定点举办各种优惠促销活动。在举办这些活动的同时,朱毅更注重的是对顾客做到真正意义上的体贴入微的服务。例如,对一些年老的顾客带着孙辈来消费时,就送一杯饮料给这些当爷爷奶奶的老人们,一些小孩在喝饮料时不小心溅到衣服上,他就把备用餐巾纸递给小孩揩衣服,虽然这些都是小事,却给顾客留下了深刻的印象,传递了很好的口碑。
三、        质量是营销的生命
2007年,轰动全国的河北三鹿奶制品事件,对北方地区的影响很大,人们对奶制品至今都抱有疑惑的态度。在东北沈阳的朱毅,也深刻地感受了这一点。朱毅对杭州奇异鸟公司的奶制品原料,进行了全面的了解,以毋庸置疑的事实,证明杭州奇异鸟公司提供的奶制品原料的品质是非常可靠的。例如:巧克力酱用美国“好时”牌,牛奶用瑞士的“雀巢”牌,咖啡豆采用非洲产地,这些原料都来自国际大品牌企业。一些配料如柠檬,小青桔等水果,都购自国内各著名经销商。所以在饮品质量上,朱毅显得特别有信心,他的连锁加盟店,就以“饮用‘蜜菓’,使你健康”这样的广告主题语,进行促销活动。
他的连锁店开张不久,就以可信的质量,诚信的服务,深得消费者的信赖。特别令人振奋的是,因他的诚信经营,使当地的一些劣质奶茶店,搞得灰溜溜地关门走人。朱毅给沈阳快速饮品零售业,树立了诚信经营的榜样。
在他的连锁店开张的短短几个月时间,营业额就直线上升。目前,月营业额达到4万元左右,利润在1.5万左右。这样的个人收入,在东北地区已经可谓是高收入了。
凭心而论,朱毅如果留在日本就业,也未必能得到这样的收入水平,且不说办理长期居住手续的困难,就是至今尚未结束的全球性金融危机,对日本经济的冲击,也使日本社会面临着本国国民的失业率增长的问题。由此可见,一个中国人要在日本的生存和创业,也必定是异乎寻常的困难。所以,朱毅在国内选择自主创业,开办快速饮品连锁店,是完全明智的。
经过几个月的经营,朱毅信心满满地看到“蜜菓”连锁店在沈阳的发展前景,他向杭州奇异鸟公司,提出担任沈阳“蜜菓”品牌总代理的要求。眼下,他正雄心勃勃地想把沈阳的“蜜菓”连锁店扩展至10家。在计划发展连锁加盟店的同时,朱毅更把精力放在提升“蜜菓”品牌的形象工作上,他有针对性地把在日本所学到的“品牌推广法”结合中国市场的特点,运用到自己门店的营销业务上。例如:他运用营销学中的“赏识鼓励法”,在当地学校阶段性的考试后,鼓励中小学生向他提供学习成绩单,如总分在80分以上,他就以买一送一的方法进行鼓励。对于成绩特别好的学生,他承诺免费提供一周的饮品,这一举措,深得学生和家长的欢迎。另外,他还用“空杯换满杯”的销售方法,回收纸杯,既促进了消费,也提高了消费者的节能环保意识。同时,把“蜜菓”的品牌美誉度提高到一个更高的层次。
四、        有感未来
朱毅这个80后小伙子的人生经历和创业过程与别的同龄人不一样。他曾经东渡日本留学,对日本的社会文化和商业文化,有着比较深层的认识,他能够客观地把人家先进的、合理的、科学的管理模式进行思考分析,并适当地运用到自己的门店的经营管理上来。其中最值得赞赏的是,他能把日本的零售经营模式和中国的零售经营模式进行比较,把两者之间共有相通的方面融合起来,取长补短,形成一种创新的零售经营模式。这样,对他经营自己的连锁店及以后的地区总代理工作,都可能是一种崭新的经营思路。
朱毅最大的理想就是把“蜜菓”连锁店在2011年能发展到10家,从更远的规划上,他要把连锁店扩展到长春和哈尔滨。这是以后的愿景,眼下,他还是“做好手边的事”。
 

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